疫情对花店业的冲击有目共睹，而对于身处都市核心商圈儿的时尚花店来说，房租、员工等成本更是“压力山大”。坐以待毙还是绝处逢生？时尚先锋花店LaModa凭借“逆向思维”的插花互动直播，成功拉回了市场份额，更持续满足了高端客户的鲜花需求。

      LaModa创始人耿睿珵的理念是：不做传统线上，而是把体验感和美好精致的生活通过多媒体手段带到客户家里。他用了一种逆向思维：先假设客户手里拿到花，他会有什么需求？还要哪些相关辅材？怎样进行场景配置？是否需要插花指导？然后从这些点出发设计相应的直播内容。

      “老客户，新玩儿法”。LaModa十年间积累了一批国际顶级奢侈品企业和豪宅客户。疫情期间，企业客户支出缩减，但并非没有需求。“我不会先把直播本身的内容作为赢利点，而是用呈现美好生活的方式做直播策划。”比如花艺直播中带有鸡尾酒直播、下午茶直播、音乐直播等，这些内容呈现后，企业客户会主动要求与其自身奢侈产品相关的直播内容，以吸引他们自己的客户。“相当于我把直播当成一场策划活动出售，有故事脚本，有场景拍摄，有花和各类美好的生活场景，如房子、珠宝、皮包等。此外，还有广告宣传、客户邀约等，可以看成是一条龙服务。”

      耿睿珵没有选择大众直播平台，而是使用私域直播频道，只有定向邀约的客户才能参与，并现场交流互动。“我们把花材、工具、器皿送去VIP客户家里，再通过私域频道的直播分享，为VIP客户设定互动内容。客户在家里就可以参与直播，并出现在直播间的画面上。如果他插花中遇到困难，花艺老师可以当即指导。”

      LaModa的每个直播策划出台前都要经过市场调研，比如这期客户是想学自然风还是架构，主题是关于客厅插花还是阳台绿植布置，亦或是玄关、院子……开拓不同的设计方向，最终确定一个普遍关注的热点进行细化。比如白色情人节前，花店模拟了一场情人节烛光晚餐场景：家中客厅、餐厅的长桌如何布置，配合晚餐的鲜花、蜡烛、餐盘如何设计摆放等。“当你卖给客人一种生活方式的时候，就是一个全套的室内软装概念，谁都会需要你。”耿睿珵说。

      直播中所有出镜的花材、花器、工具都做了报价，可以打包销售，让客人参与直播的同时也就把货卖出去了。为此，LaModa把“附加值”做得很高，比如萌宠瓷器搭配鲜花，即便鲜花枯萎了，萌宠依然是精致的工艺品可以保留下来。“这也是一种消费升级。很多客户买了很多年花，现在更需要这种真实的服务。有专业花艺师帮忙分析，告诉你家里怎样布置才能更好。”耿睿珵认为。

      接下来，LaModa的互动直播会突破上海地域，拓展到北京、广州、成都，从而将影响逐步扩大。

      不用花店实体，只用直播方式就将所有花店的经营主张渗透到方方面面的客户中，这是耿睿珵的成功。虽然营业额并没有达到疫情前的标准，但是面对疫情不停步，反而不断迎接新的挑战，正验证了LaModa的精神：潮流、先锋、美好生活方式的开拓者。

编辑：陕西省花卉协会

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